BMW will alle Modelle auch per Internet verkaufen

BMW will nicht nur das neue Elektroauto i3, das am 29. Juli 2013 erstmals öffentlich gezeigt wird, sondern auch alle anderen Modelle künftig auch über das Internet verkaufen.

Das Fachmagazin "Wirtschaftswoche" zitiert dazu den BMW Deutschland Vertriebschef Roland Krüger: "Wir können uns gut vorstellen, dass der Verkauf im Internet bei allen Modellen ergänzend eingesetzt wird". Hinzu komme, so Krüger, dass es künftig Berater gebe, die sowohl den i3 als auch andere Modelle Kunden zu Hause verkaufen sollen. Eine sogenannte "Mobile Sales Force" sei eingerichtet: "Die Erwartungen und Bedürfnisse unserer Kunden verändern sich, dem wollen wir Rechnung tragen." Eine Verkaufsstrategie, die in Japan allerdings bereits seit über 40 Jahren angewendet und dort keineswegs mehr als zeitgemäß angesehen wird.

Mit dem neuen Verkaufskonzept stößt BMW bei seinen Händlern naturgemäß auf Widerstand, weil der Hersteller mit seinem Internet-Vertrieb und den eigenen Verkaufstruppen in direkte Konkurrenz zu den BMW-Händlern tritt. "Wir haben BMW unmissverständlich gesagt, dass direkte Verkaufskanäle von uns abgelehnt werden müssen", sagte Werner Entenmann, Präsident des BMW-Händlerverbandes. "Nach unseren Protesten", sagte ein einflussreicher Händler, "hat BMW zugesichert, die Verkaufstruppen vorerst nicht einzusetzen." Ob das in Zukunft so bleibt, ist allerdings mehr als ungewiss.

Denn die BMW-Vertriebsstrategie "Future Retail", die der BMW-Vorstand in einer Sitzung am 20. November 2012 beschlossen hat, führt zu einer Ausdünnung des Niederlassungsnetzes. Derzeit unterhält BMW in Deutschland 20 eigene Niederlassungen mit 43 Betriebsstätten und 6.500 Mitarbeitern. Aus Unternehmenskreisen erfuhr die WirtschaftsWoche, BMW wolle sich nur noch auf die großen Standorte München, Berlin, Hamburg, Frankfurt und Düsseldorf konzentrieren. Noch umstritten sei die Zukunft der Niederlassung Stuttgart. BMW-Niederlassungen in kleineren Städten sollten langfristig verkauft oder geschlossen werden.

Offiziell macht BMW keine Angaben zur Zukunft einzelner Standorte. "Wir werden immer unsere eigenen Niederlassungen haben", sagt Roland Krüger. Allerdings werde es "eine Weiterentwicklung von internen Prozessen und Strukturen geben", was immer der Münchener Manager damit meint. Aber wahrscheinlich eine vorsichtige Umschreibung von geplanten Entlassungen.

Heftige Kritik kommt von BMW-Betriebsratschef Manfred Schoch: "Der Konzern sieht, dass man Autos auch reparieren und verkaufen kann, wenn man die Leute viel schlechter bezahlt", sagte er. Fraglich sei jedoch, wie BMW mit unzureichend qualifiziertem Personal "Premium-Qualität" sicherstellen möchte. "Es wird nicht funktionieren, vom Kunden BMW-Preise zu verlangen für Arbeit, die in Hinterhofwerkstätten gemacht wird", so Schoch. Die Niederlassungen sind für BMW ein besonders teurer Vertriebsweg, weil die derzeit 6.500 Mitarbeiter alle Vergünstigungen und Sonderzahlungen des Mutterkonzerns erhalten. Das Zusatzeinkommen in den Niederlassungen addiert sich auf bis zu zweieinhalb Monatsgehälter. "Laut Unternehmensleitung verdienen die Angestellten der BMW-Niederlassungen in Deutschland pro Jahr 50 Millionen Euro mehr als vergleichbare Händler", sagte Betriebsratschef Schoch.

Ob aber der beabsichtigte Weg von BMW, mehr Autos per Internet zu verkaufen der richtige ist, bleibt abzuwarten. Denn auch der "freie" BMW-Händler“ sollte ein Anrecht zum Überleben haben. Ist er doch letztlich der Garant dafür, dass das Premium-Versprechen der Münchener nicht nur in puncto Produkt, sondern auch in Sachen Wartung und Service garantiert ist. Und das wird und kann das Internet nie leisten.

auto-reporter.net/hhg

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